fbpx
Katseita eteenpäin ja vähän taaksepäin
30 kesäkuun, 2020

Myynnin maaginen kaava

24.8.2020

Usein sitä kuvitellaan, että myyminen on helppoa; ja sitähän se onkin. Paljon vaikeampaa on saada ihminen ostamaan. Mikä ero siinä sitten on?

No, kuvitellaan näin: Sä otat kontaktin asiakkaaseen ja kas kummaa, sun tarjoama tuote on just sitä, mitä asiakas on miettinyt ostavansa; ja olisi jo ostanutkin, mikäli tuote olisi kannettu naaman eteen. No, nyt sä kannoit sen siihen. Kaikki on asiakkaalle valmiina; vain allekirjoitus uupuu sopimuksesta. Asiakas lyö nimensä alle, ja se on siinä! Näin h*lvetin helppoa se myyminen on. Tässä tilanteessa sä voit hyvin pitkälti antaa itsestäsi negatiivisen kuvan, olla kuuntelematta asiakasta sen kummemmin ja jopa kuulostaa sieluttomalta.

”Myyjänä sinun tehtävänäsi onkin sitten luoda hänelle se halu sekä tarve.”

Entäs sitten kun täytyy saada ihminen ostamaan? No, se onkin ihan eri juttu se. Otat kontaktin asiakkaaseen, joka ei ole miettinyt vastaavanlaisen tuotteen ostamista. Tai välttämättä minkäänlaisen tuotteen ostamista. Asiakas ei siis lähtökohtaisesti koe minkäänlaista halua tai tarvetta tuotteellesi. Myyjänä sinun tehtävänäsi onkin sitten luoda hänelle se halu sekä tarve.

Kun ihmisen haluaa saada ostamaan jotain, tärkeintä on saada tuote kuulostamaan hyvältä. Siihen tarvitaan hyvää äänenkäyttöä, oikeanlainen puhetekniikka ja oikeat sanavalinnat. Se ei kuitenkaan läheskään aina riitä. Vaikka tuote kuulostaa kuinka hyvältä, niin ei sitä kukaan osta ihmiseltä, johon ei luota.

”Kun kuunnellaan asiakasta aidosti, niin saadaan selville, että minkälainen ihminen hän on.”

Luottamus on kaiken A ja O. Kuinka tuntemattoman ihmisen sitten saa luottamaan viidessä minuutissa myyjään? Yksinkertainen vastaus on: kuuntelemalla ja reagoimalla kuulemaansa. Täytyy kuulla kaikki, mitä asiakas sanoo, kuinka hän sanoo ja mitä hän jättää sanomatta. Tämä vaatii keskittymistä ja aitoa läsnäoloa. Kun kuunnellaan asiakasta aidosti, niin saadaan selville, että minkälainen ihminen hän on: Mitä hän pelkää, mitä hän kaipaa, mistä hän tykkää ja mitä hän tarvitsee. Operoidaan sitten tämän tiedon pohjalta. Jokaisen asiakkaan kohdalla toimitaan eri tavalla.

Mikäli asiakas on erittäin pelokas, silloin myyjän tehtävä on poistaa nämä turhat pelot. Kun kyse on esimerkiksi voimakkaasta kaipuusta tuttuun ja turvalliseen, niin luodaan asiakkaalle se olo, että kaikki on hyvin ja jatkossa jopa paremmin. Kun taas tiedetään mistä asiakas tykkää, niin hyväksikäytetään sitä; kerrotaan tykkäävämme samoista asioista ja osoitetaan olevamme samanlaisia, oli se sitten totta tai ei. Kun asiakkaan tarve on konkreettinen, niin silloin täytetään tuo tarve. Suomessakin on monia yksinäisiä ihmisiä, joilla saattaa olla vain ja ainoastaan tarve tulla kuulluksi, silloin täytetään tämä tarve ja KUUNNELLAAN. Näillä keinoilla me saadaan kyllä luottamus rakennettua keneen tahansa.

Kun me rakennamme luottamuksen asiakkaaseen, silloin me teemme itsestämme ihmisen, jolle hän haluaa vastata myöntävästi. Se riittää siihen, että saadaan asiakas ostamaan. Tämän jälkeen voidaan palata myymään.

”Kyllähän me parhaalle ystävällemmekin voimme helposti myydä oman ideamme esimerkiksi siitä, kuinka vietämme iltaa ensi perjantaina. Minä ainakin saan aina myöntyvän vastauksen ehdotuksiini ystäviltäni.”

Kerrotaan tuotteesta niin, että se kuulostaa hyvältä, paremmalta ja parhaalta. Luodaan voimakas mielikuva tuotteen vaikutuksesta asiakkaan arkielämään. Mielikuva voi olla minkälainen vaan, kunhan se on sellainen, että se on hyvä juuri hänelle. Tässä vaiheessa myyntitilannetta, me kuitenkin jo tunnemme asiakkaamme. Tiedämme, mitä juuri hän haluaa ja tarvitsee. Kyllähän me parhaalle ystävällemmekin voimme helposti myydä oman ideamme esimerkiksi siitä, kuinka vietämme iltaa ensi perjantaina. Minä ainakin saan aina myöntyvän vastauksen ehdotuksiini ystäviltäni.

Keskity, kuulosta hyvältä ja vakuuttavalta, kuuntele tarkasti ja aidosti. Rakenna luottamus.

Kun tätä maagista kaavaa noudattaa, niin silloin saadaan ihminen ostamaan. Sen jälkeen myyminen on helppoa. Myit sitten autoja, puhelimia, pölynimureita, sähkösopimuksia tai irtokarkkeja. Rakenna luottamus ja ole se ihminen, jolle mieluummin sanotaan ”kyllä” kun ”ei”. Tällöin voit nauttia myymisestä täysin rinnoin ja saat tuloksia aikaan ihan huomaamattasi.

Jiri Mikkola, myyntipäällikkö

Oulu

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

TÄYTÄ HAKEMUS