Yksi yleisin syy B2B-tapaamisten ostamiseen ulkopuoliselta liittyy ajankäyttöön. Soittaminen vie julmetusti aikaa, mitä etenkään pienemmän organisaation edustajilla ei aina ole käytettävissä. Monesti myyjä saattaa olla toimitusjohtaja itse, jonka vastuulla on luonnollisesti koko muun paletin pyörittäminen. Kun tapaamiset voi ostaa, on tehokasta kävellä suoraan avatusta ovesta sisään ennakkotieto pikkutakin povitaskussa.
Jotkin himokkaasti kasvavat yritykset juoksuttavat terveellä ahneudella vuorattuja myyjiään ostetuissa tapaamisissa niin paljon kuin myyntihousut ratkeamatta kestävät. Joskus myös aloittavan myyjän on hyvä käydä kampanjan tai parin verran valmiiksi sovituissa palavereissa ennen kuin oma asiakaskunta alkaa muodostua ja hän voi itse ottaa vastuun soittotyöstä.
B2B-tapaamisten sielunmissio on olla sijoitus. Kun ostat markalla, pääset itse myymään kolmella. Yksinkertaista.
Maine tällä palvelulla tosin on vaihteleva. Kokemukset ovat kaikkea muuta kuin lineaarisia, puolesta ja vastaan on suurta oskillointia. Suurin huoli on lähes aina tämä: ovatko tapaamiset laadukkaita? Laatu ei ole jokaisessa tapauksessa selviö, vaan siihen vaikuttaa vastavuoroinen yhteistyö. Kiinnitä muun muassa näihin asioihin huomiota, sillä ne ovat yhteistyön peruspalasia.
1. Kommunikaatio. Aikuisten ihmisten systemaattista keskustelua. Tämä voi olla jokaviikkoinen puhelinpalaveri tai Whatsapp-ryhmäkeskustelu. Kun tieto kulkee puolin ja toisin tasaisesti, oppimisen ja kehittymisen mahdollisuudet paranevat merkittävästi. Tutustu mahdollisuuksien mukaan soittajaan mahdollisimman hyvin ja muodosta hänen kanssaan minitiimi.
2. Selkeä laskutusperiaate. Tiedät, milloin ja millä perustein odottaa laskua.
3. Tuotto-odotuslaskelma. Selvitä, paljonko kampanja maksaa kokonaisuudessaan. Historiaa ja lukuja kunnioittamalla voit arvioida, montako kauppaa teet esimerkiksi 20 tapaamisesta ja mikä on keskiarvokauppasi arvo.
4. Realismi. Jokaiseen projektiin mahtuu muutama kahvinjuontikeikka. Eli sellainen tapaaminen, jossa ei ole kaupallisia edellytyksiä, minkä takia aika menee Löfbergin juontiin ja kevyeen rupatteluun. Näitä sattuu myös myyjille, jotka itse sopivat tapaamisia. Kannattaa kysyä, miten palveluntuottaja suhtautuu näihin.
5. Tapaamisen kriteerit. Mitä tiukemmat ovat tapaamisen toteutumisen ehdot, sitä haastavampaa on soittotyö. B2B-tapaamisia tekevän palveluntuottajan tehtävä on avata ovia, ei valmistaa pöytää sopimuspapereita varten. Kannattaa miettiä, palveleeko suora puhelinmyynti jopa liiketoimintaasi paremmin kuin tapaamiset. Kun sovitaan tapaamisia, myyntivastuu on myyjällä ja aikaikkunan löytäminen on soittajalla.
Juhani Päivärinta
