14.6.2015
Buukkauksen näkökulmia – Puhuako vai ylipuhua?
Luotatko puhelinmyyjiin? Lähes poikkeuksetta vastaus tähän kysymykseen on kieltävä ja syy tähän on vuosikymmeniä mainetta pilannutta edesmenneissä yrityksissä, jotka toimivat käsittämättömän epäkannattavalla tavalla, epärehellisesti. Surullisinta on, että vielä nykyäänkin jotkut yritykset toimivat samalla tavalla tehdäkseen pankkia nopeasti kusettamalla.
Puhelinmyyjän soittaessa minulle, jos aikani antaa periksi, lähden usein haastamaan minulle tuotteitaan kauppaavia soittajia. En tee sitä niinkään piruillakseni, vaan pikemminkin kokeillakseni kuinka he reagoivat ja miten pätevä jannu vastapuolella on. Lähtökohtaisesti ostosignaalien tunnistaminen joillakin myyjillä on huteralla tasolla, mikä konkretisoituu minun kysyessä tuotteesta jotakin ja myyjän alkaessa jaarittelemaan ummet ja lammet sekä parhaimmillaan jättämällä vastaamatta alkuperäiseen kysymykseeni. En kiistä, etteikö tahallinen vastaväitteen ohittaminen toimisi ”myyntikikkana” oikein käytettynä, mutta kun kyseessä on ostosignaali, niin sitä ei pidä missään nimessä ohittaa. Sillä sinullehan on silloin annettu keino päästä kauppoihin, mutta voit ylipuhua kaupan selittäessäsi kuinka tuotteesi pelastaa maailman sekä vähentää päästöjä ja minä kun vain kysyin, että onko sopimus määräaikainen. Ymmärrättekö pointin?
Samat säännöt pätevät buukatessa tapaamisia. Buukkaus on kaukana rakettitieteestä, mutta se on silti monelle myyjälle ylitsepääsemätön ongelma—johon meillä on ratkaisu, mikäli tiedätte tämä blogin yrityksestä vähänkään. Kompastuskivi, johon myyjät kaatuvat usein buukatessa on juurikin ostosignaalien tunnistaminen tai jos ne tunnistetaan, niin ne tulkitaan väärin ja lähdetään vääntämään sitä juttua puhelimessa enemmän kuin on tarve. Soititko kyseiseen yritykseen myydäksesi palvelusi puhelimessa vai sopiaksesi tapaamisen, jossa kaupankäynti todenteolla alkaa? Niin arvelinkin, joten mikset säästäisi asiantuntemustasi paikan päälle, kun istut luottamusta herättävästi tukka kammattuna tätä kyseistä päättäjää vastapäätä. Tällöin pääset alun alkaenkin haluamaasi tilanteeseen ja etenkin ihmisen lukeminen onnistuu huomattavasti paremmin kuin puhelimessa selittäessäsi kuinka palvelusi avulla säästetään rahaa tai miksei jopa pelasteta sitä maailmaa.
Joskus on helpompaa ylipuhua kaupat kuin päästä laittamaan soppari pöydälle ja pidätellä hymyäsi toisen allekirjoittaessa sen. Itsekin olen sortunut kauppojen ylipuhumiseen harmittavan usein, mutta siitä oppineena olen pyrkinyt parantamaan tapani ja tämä näkyy etenkin tapaamisia sopiessani. Tiedän kohderyhmäni, soitan ja kerron heti alkuun haluavani päästä keskustelemaan paikan päälle mahdollisista yhteistyökuvioista, minkä jälkeen kartoitan yrityksen potentiaalisuuden muutamalla kysymyksellä. Kun kerrotaan heti alkuun, että ollaan sopimassa tapaamista eikä myymässä mitään puhelimitse, niin vastapuolen puolustus laskee huomattavasti. Tämän seurauksena hän kuuntelee josko tapaamisesta on heille hyötyä ja vielä kun osoitetaan kiinnostusta tämän yrityksen nykytilannetta kohtaan, on mahdollista kerätä arvokasta tietoa itse tapaamista varten. Kun saadaan tarpeet natsaamaan, kaivetaan kalenterit esiin ja katsotaan milloin ja missä jatketaan keskustelua. Miksi siis myydä palveluasi puhelimessa, kun tiedät sen vaativan tapaamisen?
Tässä tulee ero jokaisen ydinosaamiseen: vaikka isäni on rakentanut kaksi omakotitaloa, itse en saisi pystyyn edes leikkimökkiä. Prime Sales ammattilaisten myyntiorganisaationa keskittyy siihen missä olemme hyviä eli tapaamisten buukkaamisessa, joka todellakin on jo sitä raakaa myyntiä—kiireisen päättäjän ajan varaamista. Jos joku muuta väittää niin höpönlöpön. Kaikki myyjät tykkäävät juosta kentällä, mutta harva todella nauttii kylmäsoitoista. Pelkästään senkin takia, että sen ajan voi käyttää tehokkaammin joko päivittäisissä toimissa tai olemalla asiakkaissa ja tekemällä sitä kauppaa sen sijaan, että tuskailee toimistolla kalenterin tyhjyyttä.
Mikäli tunnistit itsesi tai kiinnostuit, niin ole yhteydessä ja keskustellaan miten voimme auttaa teitä buukkauspalveluidemme avulla.
Tero Puumala
Yhteyspäällikkö
