13.9.2019
Monelle yrittäjälle ja myyjälle buukkauspalvelu on tuttu juttu, mutta samalla monelle vielä tuntematon. Osa tietää, mutta on skeptinen ulkoistettuja asiakastapaamisia kohtaan. Tässä blogissa käydään läpi viisi syytä, miksi ulkoistus kannattaa.
1.AIKA
Monella myyjällä, myyntijohtajalla tai toimitusjohtajalla on paljon työtehtäviä myynnin ohella. Kun ajankäytön hallinta vaatii jeditaitoja, täytyy priorisoida. Soittaminen vie aikaa. Monelle se on myös uuvuttavaa puuhaa ja loogisesta syystä: olet tekemisessä niin paljon kieltäytymisen kanssa. Monesti sinua ei haluta edes kuunnella. Ulkoistettuna kalenteri täyttyy jonkun muun auttamana ja voit itse keskittyä myyntitilanteisiin. Joku toinen huolehtii ensimmäisistä kontakteista.
2.KUSTANNUSTEHOKKUUS
Oletko laskenut, paljonko sinun tai myyjäsi itse sovittu tapaaminen maksaa? Eli mikä on asiakashankintakustannus. Jos saat sovittua neljä uutta tapaamista työpäivän aikana, yhden tapaamisen saamiseen menee karkeasti kaksi tuntia. Entä matkustus, tarjouksen kirjoitus, tuntipalkka, kiinteät kulut, kaupantekoprosentti, keskikaupan laskutuskaari jne.? Itse tehty ei ole ilmaista ja mitä enemmän siihen kuluu aikaa, sitä kalliimpaa se on. Kuinka todennäköisesti buukkaukset maksavat itsensä takaisin, jos myyjä onkin tehokkaan työajan myymässä eikä hankkimassa liidejä? Kannattaa laskea. Yksi buukkaus maksaa keskimäärin 150 €/kpl.
3.JATKUMO
Sinulla saattaa olla valmis kontakti buukkausfirmassa. Soittaja, joka on päässyt kiinni toimialaasi aiemmissa kampanjoissa ja voi aloittaa työt nopeastikin. Soittaja on oppinut palvelustasi paljon ja osaa jo valmiiksi käsitellä asiakkaan kysymyksiä oikealla tavalla. Olet tottunut kommunikoimaan aktiivisesti soittajan kanssa projektin aikana ja kenties tuulettanut yhdessä hyviä tuloksia. Soittoprojektit voidaan räätälöidä pitkin vuotta sinulle strategisiin hetkiin ellei jopa jatkuvaksi soittotyöksi.
4.OPPIMINEN
Buukkausprojektista voit saada irti yllättäviäkin asioita. Paitsi että kalenterit täyttyvät tapaamisista sivutuotteena raportoidaan kosolti tietoa. Kohderyhmäsi ajattelu todennäköisesti kiinnostaa sinua, joten tieto siitä, miten asiakkaat suhtautuvat palveluusi kiinnostaa luonnollisesti. Buukkausprojektin raportointiin kuuluu kaksi toimintamallia tällaiselle toimintatavalle: luokittelu ja kommentointi. Päättyneet puhelut luokitellaan esimerkiksi luokkaan ”Ei ajankohtainen 6 kk” ja kommentoidaan ”Asiakkaalla on yritysjärjestelyt kesken, minkä takia uudet koulutukset otetaan käsittelyyn aikaisintaan tammikuussa.”
5.AMMATTIMAISUUS
Monesti hyvä myyjä ei ole välttämättä parhaimmillaan soittotyössä. Myyntityö kasvotusten on aivan eri taiteenlaji verrattuna puhelimessa tehtävään duuniin. Soittotyön tekeminen tehokkaasti ja ammattimaisesti vaatii paljon toistoja: päivässä maailmalle lähtee tyypillisesti 120-160 soittoyritystä ja puheaikaa kertyy tunnista puoleentoista. Hyvien keskustelutaitojen lisäksi vaaditaan jämäkkyyttä toistaa sama asia lukuisia kertoja päivässä.
Juhani Päivärinta
Asiakkuusjohtaja
juhani.paivarinta@primesales.fi, 0503593322
